Développer son écoute pour mieux vendre
et savoir quand et comment poser les bonnes questions
Objectifs :
Permettre aux forces de vente d'améliorer leur écoute active et leur capacité à poser des questions stratégiques pour mieux comprendre les besoins des clients et conclure plus efficacement leurs ventes.
Public :
Commerciaux, Dirigeants de TPE/PME souhaitant améliorer leurs compétences commerciales.
Accessibilité aux personnes handicapées :
Locaux et prestation adaptés
Durée :
1 jour, soit 7 heures
Programme:
Comprendre l'importance de l'écoute active en vente
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Comprendre la différence entre entendre et écouter.
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Identifier les biais cognitifs qui limitent l'écoute (préjugés, interprétations hâtives).
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Prendre conscience des impacts d'une mauvaise écoute sur le taux de transformation des ventes.
Techniques d'écoute active pour détecter les vrais besoins
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Apprendre à reformuler efficacement.
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Identifier les signaux faibles dans le discours du client.
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Développer son empathie.
L'art de poser les bonnes questions pour mieux vendre
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Savoir poser des questions ouvertes, fermées et de reformulation.
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Conduire un entretien structuré pour guider le client vers l'achat.
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Éviter les questions contre-productives qui bloquent la conversation.
Construire une relation de confiance pour mieux vendre
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Adapter son langage et son attitude au profil du client.
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Gérer les objections avec écoute et intelligence.
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Conclure efficacement en s'appuyant sur ce qui a été entendu.