Formations pour commerciaux

Objectifs

Permettre aux forces de vente d'améliorer leur écoute active et leur capacité à poser des questions stratégiques pour mieux comprendre les besoins des clients et conclure plus efficacement leurs ventes.

Public

Commerciaux, dirigeants de TPE/PME souhaitant améliorer leurs compétences commerciales.

Accessibilité aux personnes handicapées

Locaux et prestation adaptés.

Durée

1 jour, soit 7 heures.

Programme

#### Comprendre l'importance de l'écoute active en vente

• Comprendre la différence entre entendre et écouter.
• Identifier les biais cognitifs qui limitent l'écoute (préjugés, interprétations hâtives).
• Prendre conscience des impacts d'une mauvaise écoute sur le taux de transformation des ventes.

#### Techniques d'écoute active pour détecter les vrais besoins

• Apprendre à reformuler efficacement.
• Identifier les signaux faibles dans le discours du client.
• Développer son empathie.

#### L'art de poser les bonnes questions pour mieux vendre

• Savoir poser des questions ouvertes, fermées et de reformulation.
• Conduire un entretien structuré pour guider le client vers l'achat.
• Éviter les questions contre-productives qui bloquent la conversation.

#### Construire une relation de confiance pour mieux vendre

• Adapter son langage et son attitude au profil du client.
• Gérer les objections avec écoute et intelligence.
• Conclure efficacement en s'appuyant sur ce qui a été entendu.